放下手機，劉平武繼續說前面的話題。
“兩周時間，你們必須聯絡上各自的五十家DVD客戶，把反饋的信息填寫在表格里面。我希望你們能夠拜訪其中的十家以上。
銷售的日常任務就是尋找客戶，拜訪客戶，成交客戶。訂單是我們的一切，而訂單來源哪里？客戶！所以說，客戶是我們的命根子。”
劉平武指了指對面的兩人。
“你們脾性不同，使用手段也會不同。我不會教你們什么是正確的銷售方法，那沒用。能合法拿到訂單的方法，都是好用的銷售手段。
但是基本銷售流程，你們必須要了解。趙興，把姜麗麗叫進來，我給你們做個簡單的培訓。”
等趙興、田波和姜麗麗三人坐好，端著筆記本準備記錄，劉平武在白板上寫道。
“找到目標客戶是第一步。這一次我已經幫你們找到了，全在這些表格里。”
劉平武指了指那兩份打印件。
“第二步是接觸客戶，這一步的目標就是約上他們，能夠上門拜訪。
第三步就是拜訪客戶。打十次電話，不如當面拜訪一次。只有拜訪了，才能找到客戶的痛點，提供我們的解決方案。
你們要明白，我們不是單純賣東西給客戶，我們是替客戶解決問題，幫他賺錢。只有悟到這一點，你們才算是銷售入門。”
趙興三人聽得認真，筆記也記得非常認真。
“第四步就是提供樣品，讓客戶測試。記住，只有讓客戶愿意測試我們的樣品，你們才算是真正敲開了客戶的大門，才算讓客戶接受了我們。
...接下來是小批量試產，然后是量產。量產之前，客戶可能還會跟你再談一次價格，以及賬期。在開始大批量交貨之后，你們不能掉以輕心。要保持一個月拜訪一到兩次，目的只有兩個。
一是注意客戶有沒有新項目，新項目為什么不用我們的元件？二是密切關注客戶的經營狀況，確保資金安全——發現不對，以前多好的交情都不管用，一邊找借口把貨扣住，一邊把貨款追回來。”
劉平武說到這里更加嚴肅。
“前面的步驟，失誤了損失不大。貨賣出去了，要是失誤了，損失的可是真金白銀。我們要注意風控，務必要把損失減少到最小。
千萬不要相信小說或者電視劇里，那些人物孤注一擲，最后扳回一局大逆轉。而你作為危急時唯一愿意幫助他的人，獲得豐厚的回報。
現實中，這種孤注一擲，跟賭場里那些賭紅眼，輸掉最后一枚硬幣的賭徒沒有區別。能夠大逆轉的概率，只存在于小說或影視作品里。
而作為唯一愿意幫他的人，你的下場就是跟著他一起去街頭流浪。說不定他能幫你占一個背風背水的好位置。”
...
看著趙興三人把自己的真知灼見都記錄在本子上，劉平武滿意地點點頭。
“實踐！實踐！勇于實踐！抓住客戶，找回訂單，牢記住這個目標，想方設法，只要不犯法，都行。好了，今天的銷售培訓到此為止，出去做事吧。”
田波心滿意足地合上記錄本，和那疊客戶表格合在一起，緊緊抱在胸口，仿佛那個本子上記載的是武林絕學——《葵花寶典》。
跟在姜麗麗身后，往門口走去。
趙興起身也跟著要出去，劉平武手指頭指了指他，示意他留下。
田波伸手去扶住被姜麗麗推開的門，一回頭發現趙興繼續坐在位置上，臉上閃過沮喪和失落。
依然輕手輕腳地走出去，又輕手輕腳地關上門。
“我剛接到消息，梁小鵬接任元洲電子總經理的事情，已經定下來，正在走組織流程，下周就會正式宣布。”
趙興非常高興：“劉總，這意味著梁總是真心真意把我們引薦給何友良何總。”
“沒錯。他沒有必要節外生枝。我把事情前前后后過了一遍，基本是可以確定。何友良在故意設置障礙，索要好處。”
“劉總，你確定了？”
“梁小鵬是元洲電子的創始元老，做過研發部老大，又管過生產。元洲的情況他非常情況。
如果真如何友良所說，引入新的元件決定權在研發部，梁小鵬不可能不知道。真是那樣的話，他會把何友良和研發部的負責人一起介紹給我。”
趙興懂了。
“劉總，你說得對。梁總單單只介紹何友良，如果我們費盡心思推薦新產品，卡在研發部。那他是人情沒落到，還會讓我們心生抱怨。梁總這樣的人，做不出這樣缺心眼的事。”
劉平武很欣慰地點點頭。
“沒錯。梁小鵬這樣成熟穩重的人，要么不會給你牽針引線，要么會把事情做得很周全。后續能不能搞得定，是我們的本事，但是前面的事宜，他會做得很體面。
現在梁小鵬借我們的手，鏟除異己的可能性被排除，那么他只介紹何友良給我們，想必他心里明白，我們想進入元洲電子的供應體系，何友良有足夠的決定權。”
趙興又提出他心中一個疑惑：“劉總，上午在元洲電子，何友良跟我們會談時，有說過一句話，說梁總的一個電話，勝過他一百次催促。這是什么意思？”
“很簡單，何友良在試探我們跟梁總的關系，看能不能通過我們，攀上梁總這棵大樹。呵呵，我們怎么可能有這么大的能耐。”
趙興若有所思地說道：“所以劉總當時沒有正面回答他。”
“是的。既然我們不能在梁總那邊回報他，那就干脆點，真金白銀給好處。你待會給他打個電話，約他下班后一起吃飯。
在此之前，你去吉瑪特超市辦一張購物卡，一千元面值的。吃飯的時候送給他。”
“劉總，購物卡？你剛才不是說真金白銀嗎？”趙興遲疑地說道。
“這叫投石問路，那有一上來就直接塞錢的？大家都是受過高等教育的人，得矜持，要臉面。你先把購物卡遞過去，面值標簽不要撕，朝向他。
他收下了，意味著愿意跟我們合作。至于后續具體的好處，慢慢談。最關鍵的是，好處費怎么給，你要聽他的安排。”
趙興被這么一點撥，猛然領悟道：“劉總我知道了，何友良拿好處，是需要承擔風險的，最好以他要求的某種方式，支付給他，這樣他才放心。”
“嗯，你學到不少東西，現在該努力去實踐了——搞定何友良！”
“劉總，我不會辜負你的期望。”趙興信心滿滿地應道。
等趙興離開后，劉平武把白板搽拭干凈，把這幾天的成果寫在上面。
自己的供應商找到了，客戶也找到了兩個，機會很大，就是需要時間才能看到成果。
大客戶要找，中小客戶也要挖...
現在最大的問題就凸顯了，資金枯竭了！
說白了，就是一句話，老子沒錢了！
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